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【第1回】SFDC(セールスフォース・ドットコム)とは

IT専門の調査会社によると、PaaS(インターネットを使用したコンピュータサービス)市場ではセールスフォースは第1位を獲得しており、2位以下(例えば2位のAmazonクラウド)のソリューションサービスを大きく引き離しています。
近年、各企業では保有している膨大なデータや情報をビジネスに活用するための技術やプログラム開発に力を入れてきました。つまり、高性能なITインフラに対する需要が高まってきたのです。しかし、自社内で独自にそれらのインフラ開発に携わるためには、多くの専門知識や時間を確保しなければならず、費用対効果の面で課題がありました。

使いやすいアプリケーションが最大の強み

そこに登場したのがクラウドコンピューティングを開発基盤においたセールスフォースです。会社に設置してあるPC、スマートフォン、タブレットなどに業務アプリケーションを入れるだけで、手軽にデータベースに接続することができるこのサービスは、データなどをそれぞれのビジネス要件にあわせて、見やすく加工することができるテンプレートなども完備されています。
しかも、ビジネス規模が拡大することがあっても、その状況に合わせてシステムがスケールアップするので、顧客となる企業が煩わしいことをする必要もありません。
さらに、セールスフォースでは、コーディングによる高度なアプリケーションを特注で作ることも可能。企業の考え方次第で、さまざまなシステムを柔軟に選択することができるのが大きな特長となっています。

実際にある企業では、インターネットに接続したプリンタから集められた情報データを、セールスフォースの基盤を使って営業マンのモバイル端末に通知するというアプリと接続プログラムを開発しました。その結果、営業成績が向上して大きな利益を獲得したといいます。 このような業務アプリを構築する環境も備えたセールスフォースは、さらにそのシェアを拡大して、今後も加速的に増えていくといわれているのです。

セールスフォースを導入する4つのメリット

近年、IT業界では、従来からあるクライアントサーバ型のシステムからクラウド型へと、システムの形態が大きくシフトチェンジしている状況にあります。
そこでここでは、セールスフォースを導入することでえられる代表的な4つのメリットについて、ご紹介していきます。

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メリット1 顧客管理を徹底することで売上げの向上に貢献できる

顧客情報をエクセルデータなどで管理している企業も多いのではないでしょうか? 管理されている情報の規模にもよりますが、セールスフォースの営業支援機能を活用したほうが効率的な場合があります。
例えば「売上げ予測」。この機能は会計年度内の売上げを月次で予測することができるというものです。
また、全社的な営業管理ができていないことで、往訪時間が空いてしまった顧客企業が存在するケースもあると思います。セールスフォースであれば、往訪日時や受注確度の高い案件などをフィルタリングして、営業アクションを促進しやすくすることも可能です。

メリット2 いつでもどこでも確認・修正が可能

スマートフォンやタブレットなどを使えば、いつでもどこでもデータなどをリアルタイムで確認することができるのもセールスフォースの大きな特長です。
外出先で顧客の見積もりや対応履歴を確認することはもちろん、それらの修正もできます。申請に対する承認などの作業も場所を問わずスムーズに行うことができるので、業務の効率化に非常に効果を発揮できるでしょう。

メリット3 レポーティング機能で意志決定を迅速にできる

部署ごとの予算実績管理、顧客別売上げ一覧など、経営を滞りなくするために必要なデータは多岐にわたります。
セールスフォースのレポーティング機能は、データのあらゆるオブジェクトに対してレポートを作成することができるので、必要なデータを読みやすく表示させることができます。しかも、それらのデータはタブレットやスマートフォンなどで、いつでもどこでも見ることが可能です。

メリット4 業務アプリケーションの開発ができる

業務に沿ったアプリケーションの開発を行うには、さまざまな専門的な知識やスキルが必要となってきます。
セールスフォースでは、そのような高度な専門知識手がなくても業務システムをつくることができます。その開発の簡易さを従来のアプリケーション開発と比較したところ、旧来の5倍ほどスピードが変わった事例も存在します。
また、実際に業務を運用しながら、修正することも可能なため、企業の状態に適した柔軟な運用が可能です。

セールスフォースを上手に活用するための3つの方法

顧客管理システムにおいてもっとも大きいシェアを獲得しているセールスフォースですが、企業の規模や業種を問わず、あらゆるシーンで活用することができるツールとして知られています。
ただ、いざ導入してみても上手に使いこなすことができなければ意味がありません。
ここでは、セールスフォースを活用するための3つの方法についてご紹介します。

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セールスフォース活用法その1 PDCAサイクルに組み込んでみる

生産や品質、管理業務などを円滑に進めるためによく使われる「PDCAサイクル(Plan=計画を立てる、Do=実行する、Check=確認・評価する、Action=改善する)」ですが、セールスフォースをこのフローに当てはめてみることができます。
セールスフォースに正確なデータを入力すれば、会議資料などは自動的に作成することができますので、どのような「Action」をとればいいのかが明確になってくるのです。
実際、精密機械を取り扱う大手企業がセールスフォースを導入することで、ブラックボックス化していた営業プロセスが可視化され、営業への的確な指示が可能となり、効果的なPDCAサイクルを構築することに成功しました。

セールスフォース活用法その2 標準機能を簡単にカスタマイズ

セールスフォースは、企業の規模や業種ごとに細かいカスタマイズができるため、非常に効率的に業務を行うことが可能です。
ただ無作為にカスタマイズを重ねてしまうと、運用や保守などの面で手間が生じてしまうケースも存在します。可能なかぎり標準機能を活用していくことを心がけましょう。

セールスフォース活用法その3 データ入力の仕組みづくりをする

さまざまなデータを管理するためのセールスフォースにおいて、入力される情報は、正確でなくてはなりません。
そこで、正確なデータを入力するためのシステムづくりが必要になります。データ入力を専門に行っている会社では、同じデータは必ず2度入力を行い、なおかつ照合をするといった方法をとっています。
またある会社では、請求書や入金管理の情報をすべて一元管理して、正確なデータを入力しなければ次の業務に移れないようなシステムづくりを行いました。
企業の状況によって最適なアプローチは存在します。セールスフォースの導入に合わせてこうしたシステムづくりを行ってみてはいかがでしょうか。

セールスフォースで削減できるものは?

今や世界でNo.1のクラウドプラットフォームとなったセールスフォース。従来のCRMソフトウェアと比べて、どのようなポイントが評価されているのでしょうか?

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さまざまなコスト削減につながる

セールスフォースは、一般的なCRMソフトウェアとはちがい、クラウドサービス(SaaS)のため、導入の際に伴うソフトウェアやハードウェアの購入などの先行投資をする必要がありません。また、通常クライアントサーバへの実装には、遅くとも12カ月以上かかってしまうのに対して、セールスフォースは、遅くとも3カ月以内には実装作業が完了します。もちろん、その間はCRMシステムを使用することができないので、作業効率やそれにかかる費用なども余計にかかってしまうでしょう。
また、インフラストラクチャの整備や保守、アップグレードなどに煩わされることなく業務に専念することができます。こうした目に見えるコストをはじめ、目に見えないさまざまなコストを削減することができるのもセールスフォースの大きなメリットとなるでしょう。

開発にかかるコストも削減できる

セールスフォースは、開発プラットフォームとしての機能ももっています。ある調査会社では、この機能で開発することにより、通常よりも開発スピードが5倍、開発コストが約半分になったという報告もあり、クラウド上で開発することが生産性を向上させるとともに、大きなコスト削減にもつながるといわれているのです。

コミュニケーションに関するコスト削減も可能

セールスフォースには「Chatter」とよばれるコミュニケーションツールが無償でついてきます。これを利用することで社員全員(最大5000人規模)が必要なファイルやデータにアクセスすることができ、新しい情報を提供する場としても活用することができます。これらはスマートフォンをはじめとしたモバイル機器などでも手軽に使用することができ、使いやすいようにカスタムすることも可能。業務動向のトラッキング、データの共有といったさまざまなビジネスシーンで利用できます。

セールスフォースの今後の発展性は?

世界No.1のシェアを独占するまでになったセールスフォース。今後はどのような動きを見せ、発展していくのでしょうか? 2014年にサンフランシスコで開催された「Dreamforce2014」で、会長兼CEOのマーク・ベニオフ氏は「セールス、マーケティング、サービス、コミュニティ、アナリティクス、アプリを柱として、これらを『Customer Success Platform』として統合的に推進していく」と発表しました。

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企業を買収し、専門分野にも事業を拡大

セールスフォースの基本的なサービスは大きく分けて「セールス」「マーケティング」「サービス」「コミュニティ」の4つとなっており、これらのサービスと絡み合いながら「アナリティクス」「アプリ」といったサービスが付随しています。つまり、今後はこの2つを含めた6つのサービスを統合的に推進していくと発表したのです。

さらにベニオフ氏はデータサイエンス、マーケティング・オートメーション、モビリティといった、より専門的な分野への拡大も示唆しています。
実際に、データサイエンスの産業に特化した企業を買収して、積極的にこの分野に力を入れていくとの発表もありました。
また、マーケティング・オートメーションの分野では、電子メールの送信や複数のキャンペーンを反応に応じて段階的に自動適用することができる「Journey Builder」を開発した企業の買収にも成功しており、セールスフォースでセールスやサービスの過程をさらにオートメーション化できる可能性があることが分かります。
さらに、モバイル端末専用のアプリケーションを今よりも簡単に開発することができるように各種の取り組みを強めていく動きを見せています。

企業を買収し、専門分野にも事業を拡大

ベニオフ氏は、セールスフォースを今後5年間でさらに強化していくことも強調しています。さらに業界別のソリューションを発表する予定であり、今後、さらに発達したIT技術を活用して、業務を支援していくそうです。

セールスフォースの導入で成功した企業の事例

実際にセールスフォースを導入している企業は、どのような効果を得ているのでしょうか? ここでは、国内の大手OA機器メーカーA社の事例を紹介していきましょう。

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営業力を効率化することができた

国内の大手OA機器メーカーA社は、カメラや複合機といった製品の販売やマーケティングを手がけている企業です。
2008年に、同社は顧客情報を一元管理する目的でセールスフォースを導入しましたが、近年では、約5000人の社員が活用しており、大きな成果をあげています。

例えば、法人向けに複合機を営業している部門では、売上げや販売台数の見込み表を作成してセールスフォースで共有しているだけでしたが、少しずつ進捗管理も行うようになってきました。そのうち、案件を進めていくうえで、必要となるアクションやノウハウなどを記録していくようになり、チーム内での情報共有も開始することで、進捗が思わしくない案件に関して早期に課題を把握できるようになりました。
その結果、取引先とのやり取りを細部にわたって共有したり、アクションのフォローなどをすることで、効率化を図れるようになり、それとともに営業成績を向上することにも成功しました。

サービス面で向上することができた

A社では、プロフォトグラファーを対象とした会員サービスを開設。登録しているフォトグラファーが所有しているOA機器の修理や代替機の貸し出しがWebでできるサービスを提供しています。
このWebサービスはセールスフォースで構築されたもので「製品を使用するユーザーがどのようなサービスを望んでいるか?」といった密接な関係づくりができる場となっており、現場からも「サービス面を充実させるために役に立っている」と好評を得ています。

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